Wdrożenie Pilotażowe
Wdrożenie Pilotażowe — Sprzedaż
Czterotygodniowy pakiet wdrożeniowy obejmujący dział handlowy firmy produkcyjnej, od rozpoznania procesu sprzedaży do wdrożenia pierwszych narzędzi w codziennej pracy zespołu.
4 tygodnie pracy. Dział handlowy. Płatność etapowa z checkpointem po tygodniu pierwszym.
Dla kogo
Profil działu, do którego pasuje ten wariant
Dla działu handlowego firmy produkcyjnej.
Wariant adresowany jest do działów handlowych w firmach B2B, w których sprzedaż wymaga indywidualnej obsługi każdego zlecenia. Profil branżowy może być różny, od producentów komponentów technicznych, automatyki, maszyn i urządzeń, przez zakłady przetwórstwa materiałów, narzędziownie i wtryskownie, po producentów konstrukcji stalowych, instalacji przemysłowych, stolarki, mebli na zamówienie czy producentów rolno-spożywczych obsługujących klientów hurtowych. Wspólnym mianownikiem jest sprzedaż, w której każde zlecenie wymaga indywidualnej oferty, a praca handlowca łączy kompetencje sprzedażowe z wiedzą techniczną o produkcie.
Sprzedaż w takich firmach ma swoją specyfikę. Cykle decyzyjne są dłuższe niż w sprzedaży konsumenckiej czy SaaS, oferta jest konfigurowalna, a handlowiec musi rozumieć produkt na tyle, by móc rozmawiać z konstruktorem klienta. Zapytania przychodzą wieloma kanałami: formularz WWW, mail, platforma B2B, telefon, bezpośredni kontakt na targach. Wiedza o klientach gromadzi się w skrzynkach mailowych, plikach handlowców i pamięci doświadczonych osób z działu. Wariant Sprzedaż adresuje konsolidację tej wiedzy w narzędzia, które uczą się specyfiki konkretnego procesu sprzedażowego zakładu, niezależnie od profilu produktu.
Department Discovery
Typowe obszary problemowe
Katalog typowych obszarów, do których podchodzi diagnoza w pierwszym tygodniu pakietu.
- 01
Ofertowanie nietypowych konfiguracji produktu
Przygotowanie pojedynczej oferty pochłania kilka godzin pracy handlowca lub osoby z działu wycen technicznych. Źródła wiedzy o specyfikacjach produktu, historii cen i poprzednich ofertach są rozproszone między arkuszami Excel, mailami i indywidualną pamięcią pracowników.
- 02
Wstępna kwalifikacja zapytań z różnych kanałów
Zapytania przychodzą formularzami WWW, mailami, platformami B2B, telefonem i bezpośrednio od klientów. Ręczne czytanie, klasyfikowanie i kierowanie do właściwego handlowca pochłania czas i niesie ryzyko utraty zapytania w przepływie.
- 03
Ustrukturyzowany follow-up po pierwszym kontakcie
Brak systemowego śledzenia statusu rozmów z klientami, manualne przypomnienia w kalendarzu, oferty zostające bez odpowiedzi przez tygodnie. Część okazji handlowych traci się w lejku w wyniku braku przypominania o kolejnych krokach.
- 04
Rozproszona wiedza o historii kontaktu z klientem
Informacje o kliencie żyją w skrzynkach mailowych, plikach na dyskach lokalnych, notatkach indywidualnych i pamięci handlowców. Czas potrzebny na odnalezienie kontekstu przed rozmową wydłuża cykl sprzedaży.
- 05
Analiza zapytań technicznych klientów
Klient wysyła rysunek techniczny, model 3D lub opis specyfikacji wraz z zapytaniem ofertowym. Handlowiec musi skonfrontować dokumentację z bazą wiedzy zakładu, ocenić wstępną wykonalność i kierować zapytanie do właściwego działu wewnętrznego.
- 06
Translacja i adaptacja ofert pod rynki eksportowe
Oferta przygotowana w PL, klient zagraniczny, ręczne tłumaczenie z dostosowaniem cen, jednostek miar, warunków handlowych i formatu dokumentu pod oczekiwania rynku odbiorcy. Wersjonowanie ofert między rynkami pochłania czas i niesie ryzyko niespójności.
Katalog jest punktem wyjścia, nie sztywną listą zadań pakietu. Faza Department Discovery w pierwszym tygodniu pakietu weryfikuje, które obszary są faktycznie aktualne w dziale klienta, i identyfikuje obszary specyficzne dla profilu zakładu. Klient z własnym konkretnym pomysłem nie jest blokowany przez katalog, pomysł wchodzi do scope jako jeden z priorytetów.
Przebieg
Jak wygląda pakiet
Cztery tygodnie pracy podzielone są na cztery etapy o określonej funkcji.
Tydzień 1
Rozpoznanie działu
Praca w siedzibie firmy z zespołem działu handlowego. Rozmowy z kierownikiem sprzedaży i handlowcami, obserwacja procesu od momentu wpłynięcia zapytania do zamknięcia transakcji, identyfikacja powtarzających się problemów organizacyjnych i kompetencyjnych.
Tydzień 2
Warsztat z zespołem
Sesje warsztatowe, w których zespół działu handlowego wspólnie z konsultantem identyfikuje konkretne problemy procesowe i projektuje rozwiązania. Warsztat obejmuje również osoby z działu wycen technicznych i obsługi posprzedażowej tam, gdzie sprzedaż spotyka się z fazą techniczną.
Tydzień 3
Projekt rozwiązań i start budowy
Wybrane rozwiązania zostają przygotowane do wdrożenia. Rozpoczyna się budowa narzędzi priorytetowych, z reguły aplikacji konsolidującej wiedzę o klientach, narzędzia kwalifikacji zapytań lub generatora ofert pod konfigurowalny produkt.
Tydzień 4
Wdrożenie i prezentacja dla zarządu
Uruchomienie rozwiązań w środowisku roboczym firmy, szkolenie zespołu działu handlowego, wsparcie pierwszych dni użytkowania. Pakiet zamyka prezentacja dla zarządu obejmująca wdrożone rozwiązania, mapę problemów działu oraz propozycję dalszej współpracy.
Szczegółowa mechanika pakietu — harmonogram spotkań, parametry sesji warsztatowych, struktura punktu decyzyjnego po tygodniu pierwszym — przekazywana jest w propozycji ofertowej po konsultacji. Mechanika jest wspólna dla wszystkich sześciu wariantów Wdrożenia Pilotażowego.
Rezultaty
Co zostaje po czterech tygodniach
Wdrożenie Pilotażowe w wariancie Sprzedaż kończy się pięcioma równoległymi rezultatami pozostającymi w firmie.
- 01
Działające narzędzia w codziennej pracy działu handlowego
Wdrożone narzędzia pracujące w środowisku roboczym firmy: aplikacja konsolidująca wiedzę o klientach, narzędzie kwalifikacji zapytań, generator ofert lub asystent follow-up'u handlowca. Każde rozwiązanie wraz z dokumentacją użytkową i szkoleniem.
- 02
Lista pomysłów zgłoszonych przez handlowców
Propozycje rozwiązań sformułowane przez sam zespół działu handlowego w trakcie warsztatu. Lista odzwierciedla realne codzienne problemy z procesu sprzedaży, nie generyczny katalog możliwości AI.
- 03
Mapa codziennych problemów działu
Dokument porządkujący problemy procesowe działu handlowego: czas przygotowania oferty, ryzyka utraty zapytań, niespójność komunikacji z klientami między handlowcami, ryzyka błędów w wycenach pod presją czasu.
- 04
Opisy kolejnych rozwiązań do dalszego wdrażania
Gotowe opisy rozwiązań, które nie weszły do realizacji w pakiecie, ale są przygotowane do dalszej pracy. Każdy opis zawiera cel, profil użytkownika docelowego, potrzebne dane oraz wstępną ocenę złożoności technicznej.
- 05
Plan dalszej współpracy
Propozycja kolejnego kroku po Pilotażu: zakres, harmonogram, warunki współpracy. Bez zobowiązania do kontynuacji. Decyzja zostaje po stronie firmy.
FAQ
Najczęstsze pytania o wdrożenie AI w dziale: sprzedaż
Odpowiedzi na pytania, które najczęściej pojawiają się przed decyzją o wdrożeniu.
Czym Wdrożenie Pilotażowe różni się od wdrożenia CRM?
Wdrożenie CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Livespace) dostarcza gotowe ramy do śledzenia kontaktów, lejka sprzedażowego i raportowania. Wdrożenie Pilotażowe w wariancie Sprzedaż buduje narzędzia dopasowane do konkretnego procesu sprzedażowego zakładu: cykl ofertowania konfigurowalnego produktu, analiza zapytań technicznych, translacja ofert pod rynki eksportowe. Te warstwy zwykle nie mieszczą się w standardowym CRM. Obie warstwy są komplementarne, w zakładach z wdrożonym CRM wdrożenie integruje się z istniejącym narzędziem jako warstwa nadbudowy.
Jak narzędzie zintegruje się z istniejącym CRM zakładu?
Zakres integracji zależy od architektury technicznej zakładu. Możliwe są dwa modele: odczyt danych z CRM (historia kontaktów, etapy lejka, aktywności handlowców) jako kontekst dla narzędzia oraz zapis nowych aktywności i ofert z powrotem do CRM. W firmach pracujących bez CRM, na arkuszach Excel i skrzynkach mailowych, możliwe jest wdrożenie bez wcześniejszego wdrażania klasycznego CRM. Konkretny zakres ustalany jest w fazie Department Discovery.
Co z bezpieczeństwem wiedzy o klientach?
Baza klientów i historia kontaktów handlowych to materiał wrażliwy. Architektura techniczna narzędzi adresuje to bezpośrednio. Możliwe jest wdrożenie on-premise, w którym dane klientów nie opuszczają serwera zakładu, oraz modele hybrydowe z izolacją wrażliwych warstw danych. Konkretna architektura wynika z polityki bezpieczeństwa zakładu i wymagań prawnych (RODO).
Czy narzędzie zastąpi pracę handlowca w relacjach z klientem?
Nie. Narzędzie automatyzuje warstwy, w których automatyzacja przynosi wartość bez utraty jakości relacji: kwalifikację zapytań, konsolidację wiedzy o klientach, przypomnienia o follow-up'ie, generowanie wstępnych wersji ofert. Rozmowa handlowa, negocjacje i decyzje strategiczne pozostają po stronie handlowca. Rezultatem jest zwolnienie czasu handlowca na działania o wysokiej wartości dodanej.
W jakim zakresie pakiet obejmuje współpracę sprzedaży z marketingiem?
Pakiet w wariancie Sprzedaż koncentruje się na dziale handlowym. Punkty styku z marketingiem są uwzględniane w warsztacie tygodnia 2 jako kontekst procesowy. Pełna współpraca obu działów wykracza poza zakres pojedynczego pakietu, typowa ścieżka to sekwencja dwóch Wdrożeń Pilotażowych w odstępie 1 do 3 miesięcy, najpierw Sprzedaż, potem Marketing.
Czy wdrożenie sztucznej inteligencji w dziale sprzedaży wymaga skonsolidowanej bazy klientów?
Nie. Wdrożenie rozpoczyna się od stanu faktycznego dokumentacji zakładu, nie od założenia o idealnie skonsolidowanej bazie w CRM. Część pakietu obejmuje porządkowanie i indeksowanie materiałów rozproszonych w skrzynkach mailowych, plikach handlowców i arkuszach Excel. Pierwsze wdrożenia często dotyczą właśnie narzędzi konsolidujących tę wiedzę w jeden zasób operacyjny.
Pierwszy krok
Decyzja o wariancie Sprzedaż wymaga jednej rozmowy
Trzydziestominutowa konsultacja online wystarczy, by ocenić, czy pakiet odpowiada profilowi działu w Państwa firmie i które obszary problemowe z katalogu są aktualne w codziennej pracy zespołu.
Bezpośredni kontakt: kontakt@artechconsult.com · +48 609 065 717
Pozostałe warianty obszarowe