Gotowa platforma e-commerce lub portal B2B od zewnętrznego dostawcy działa w modelu abonamentowym, w którym opłata nie jest stała: powyżej pewnego progu naliczana jest jako procent obrotu, czyli wartości sprzedaży, którą firma przez platformę przeprowadza. Sklep, konta klientów i historia zamówień przechowywane są w infrastrukturze dostawcy. Cena z cennika wygląda na umiarkowaną, dopóki obrót pozostaje niski. Rachunek zmienia się wraz z rozwojem: im więcej firma sprzedaje, tym więcej płaci za platformę, choć platforma nie robi nic więcej.
Poniższa analiza opiera się na aktualnych cennikach trzech popularnych platform — Shopify Plus, BigCommerce i Salesforce Commerce — według stanu na czerwiec 2026, wraz z odniesieniem do polskich IdoSell i Shoper. Pokazuje, ile gotowa platforma kosztuje naprawdę w złotówkach i dolarach, gdzie ujawnia się koszt niewidoczny w cenniku oraz jaką alternatywę stanowi portal zbudowany jako system będący własnością firmy. Teza całego materiału brzmi: dla firmy B2B, której obrót rośnie, długoterminowe związanie się z platformą rozliczaną od obrotu jest decyzją kosztowną, ponieważ opłata jest powiązana z wartością sprzedaży, nie z wartością, jaką platforma wnosi do firmy.
Platforma tej kategorii udostępniana jest w modelu SaaS — firma nie kupuje systemu, lecz wynajmuje dostęp, płacąc opłatę, która powyżej progu zależy od obrotu. System działa w chmurze dostawcy, a sklep, katalog, konta klientów B2B, ustalone cenniki indywidualne i historia zamówień zapisywane są w jego infrastrukturze.
Z tego modelu wynikają stałe cechy, które wracają w cennikach czołowych platform. Opłata jest powiązana z obrotem: u jednych jako procent wartości sprzedaży powyżej progu, u innych jako automatyczne przechodzenie na wyższy, droższy próg po przekroczeniu rocznego pułapu sprzedaży. Do opłaty za platformę dochodzą prowizje od płatności i transakcji, naliczane osobno od każdego zamówienia. Funkcje B2B, jak zaawansowane cenniki, limity kredytowe czy obsługa wielu oddziałów, bywają płatnymi dodatkami. Sklep, dane klientów i historia zamówień pozostają u dostawcy. Każda z tych cech osobno brzmi neutralnie. Złożone razem i powiązane z obrotem tworzą rachunek, który rośnie wraz ze sprzedażą firmy.
Realny koszt gotowej platformy B2B dla firmy zależy nie od jednej liczby, lecz od obrotu, jaki firma przez nią przeprowadza, oraz od przyjętego przez dostawcę sposobu powiązania opłaty ze sprzedażą. Poniższa tabela zestawia pięć platform według stanu na czerwiec 2026 — kwoty podane są w cenach netto i z czasem ulegają zmianie.
| Platforma |
Pochodzenie / waluta |
Model rozliczeń |
Punkt wyjścia |
Powiązanie z obrotem |
| Shopify Plus |
USA / USD |
abonament + procent powyżej progu |
~2 300–2 500 USD/mies (~8 400–9 100 zł) |
0,25–0,40% GMV powyżej progu, cap 40 tys. USD/mies; +0,20% za bramki zewnętrzne |
| BigCommerce |
USA / USD |
progi po rocznej sprzedaży |
~1 500–3 000 USD/mies dla mid-market |
automatyczne przejście na wyższy próg po przekroczeniu rocznego obrotu |
| Salesforce Commerce |
USA / USD |
procent GMV + licencja |
od ~60 tys. USD/rok (~220 tys. zł) |
~1–3% GMV plus licencja; wdrożenie 200–500 tys. USD |
| IdoSell |
Polska / PLN |
abonament + „koszt sukcesu" |
abonament od ~249 zł/mies |
dopłaty za zamówienia ponad pakiet + prowizja od obrotu (model „pay as you grow") |
| Shoper |
Polska / PLN |
abonament stały, bez prowizji |
~299 zł/mies (regularnie) |
brak procentu od sprzedaży; koszt niezależny od obrotu |
Ceny netto, stan na czerwiec 2026. Platformy zagraniczne rozliczają w dolarach; przeliczenie po kursie około 3,65 zł za dolara, przez co złotówkowy rachunek dodatkowo zależy od kursu. Stawki procentowe Salesforce i progi Shopify bywają negocjowane i nie zawsze ujawniane przed podpisaniem umowy.
Shopify Plus. Abonament zaczyna się od 2 300 dolarów miesięcznie przy umowie trzyletniej lub 2 500 przy rocznej, co pokrywa obrót do około miliona dolarów miesięcznie. Powyżej tego progu opłata za platformę przechodzi na model procentowy: 0,35% obrotu przy umowie trzyletniej lub 0,40% przy rocznej, naliczane jako wartość wyższa niż abonament, z górnym pułapem 40 tysięcy dolarów miesięcznie. Korzystanie z zewnętrznej bramki płatniczej dokłada 0,20% od każdej transakcji. Do tego dochodzą prowizje od kart oraz koszt aplikacji, przez co realny rachunek bywa wielokrotnie wyższy od samego abonamentu.
BigCommerce. Platforma rozlicza się w progach zależnych od rocznej sprzedaży, na poziomie około 1 500–3 000 dolarów miesięcznie dla średnich firm. Cechą modelu jest automatyczne przechodzenie na wyższy, droższy próg po przekroczeniu rocznego pułapu obrotu — firma nie może pozostać na tańszym planie, gdy jej sprzedaż urośnie. BigCommerce nie nalicza własnej prowizji transakcyjnej przy korzystaniu z zewnętrznej bramki płatniczej, lecz koszt platformy i tak rośnie wraz z osiąganym obrotem.
Salesforce Commerce. Platforma stosuje najczystszy model powiązania z obrotem: opłata to procent wartości sprzedaży, zwykle 1–3% GMV, powiększony o licencję. Koszt dla średniej firmy zaczyna się od około 60 tysięcy dolarów rocznie i rośnie wraz ze sprzedażą — przykładowo sklep o obrocie 25 milionów dolarów rocznie przy stawce 2% płaci około 500 tysięcy dolarów prowizji plus licencję. Do tego dochodzi wdrożenie rzędu 200–500 tysięcy dolarów oraz roczne podwyżki na poziomie pięciu do dziewięciu procent.
IdoSell. Polska platforma (IAI S.A.) obsługująca sprzedaż B2B i B2C rozlicza się w złotówkach, w modelu abonamentu powiększonego o tak zwany koszt sukcesu — dopłaty za zamówienia ponad pakiet oraz prowizję od obrotu. Sama firma określa to jako model „pay as you grow": opłata rośnie, gdy biznes rośnie. Rozliczenie w złotówkach usuwa ryzyko kursowe obecne u dostawców zagranicznych, ale logika powiązania opłaty z obrotem pozostaje ta sama.
Shoper. Druga polska platforma rozlicza się abonamentem stałym i jawnie nie pobiera prowizji od sprzedaży — koszt jest niezależny od obrotu, niezależnie od tego, czy firma sprzedaje za kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych miesięcznie. Pozostają opłaty za aplikacje, integracje i płatności online, ale samo powiązanie kosztu platformy z wielkością sprzedaży znika. Shoper pokazuje, że podatek od obrotu jest wyborem modelu, nie cechą nieuniknioną.
Skala kosztu ujawnia się dopiero po zestawieniu opłaty z obrotem. W modelu procentowym podwojenie sprzedaży podwaja część rachunku za platformę, choć platforma nie dostarcza w zamian nic więcej. Koszt nie skaluje się wraz z wartością, jaką system wnosi do firmy, lecz wraz z wartością, którą firma sama wypracowuje.
| Roczny obrót (GMV) |
Salesforce Commerce (~2% + licencja) |
Shopify Plus (flat / 0,35%) |
| 5 mln zł |
~320 tys. zł (~88 tys. USD) |
~110 tys. zł (~30 tys. USD) |
| 15 mln zł |
~520 tys. zł (~142 tys. USD) |
~110 tys. zł (~30 tys. USD) |
| 30 mln zł |
~820 tys. zł (~225 tys. USD) |
~110 tys. zł (~30 tys. USD) |
| 60 mln zł |
~1 420 tys. zł (~389 tys. USD) |
~210 tys. zł (~58 tys. USD) |
Podpis pod wykresem: im wyższy obrót, tym wyższy rachunek — choć platforma nie robi nic więcej. Model abonamentu stałego (polski Shoper bez prowizji albo system własny) byłby tu linią poziomą, niezależną od obrotu. Stawki modelowe; rozliczenie w dolarach, przeliczenie po kursie około 3,65 zł za dolara, stan na czerwiec 2026.
Za co firma płaci: prowizja od własnego sukcesu
Model powiązany z obrotem ma cechę, która odróżnia tę kategorię od pozostałych: firma płaci więcej dokładnie wtedy, gdy radzi sobie lepiej. Wzrost sprzedaży, czyli efekt pracy zespołu handlowego, marketingu i jakości produktu, podnosi rachunek za platformę, mimo że platforma nie dołożyła do tego wzrostu nic ponad to, co dostarczała wcześniej. Opłata staje się formą podatku od własnego sukcesu firmy.
Mechanizm ten działa też w drugą stronę i bywa dotkliwy w szczytach sprzedaży. Miesiąc rekordowego obrotu, na przykład w sezonie zamówień, oznacza najwyższy rachunek za platformę — w chwili, gdy firma najbardziej potrzebuje marży. Do procentu od obrotu dochodzą prowizje od płatności naliczane od każdej transakcji oraz, przy automatycznym przechodzeniu na wyższe progi, brak możliwości pozostania na tańszym planie po przekroczeniu pułapu sprzedaży. Rachunek rośnie więc wielotorowo, a każdy tor jest powiązany z tym, ile firma sprzedaje.
Polski akcent: ten sam model, czasem bez procentu
Polskie platformy pokazują dwie różne odpowiedzi na ten sam model. IdoSell, polska platforma obsługująca sprzedaż B2B, stosuje abonament powiększony o koszt sukcesu — dopłaty za zamówienia ponad pakiet i prowizję od obrotu, opisywane wprost jako model „pay as you grow". Logika jest tu identyczna jak u dostawców zagranicznych: opłata rośnie wraz ze sprzedażą. Polskie pochodzenie usuwa jedynie ryzyko kursowe, ponieważ rozliczenie odbywa się w złotówkach.
Shoper, druga polska platforma, idzie inną drogą: rozlicza się abonamentem stałym i nie pobiera procentu od sprzedaży. Koszt platformy jest tu niezależny od obrotu. Pokazuje to, że powiązanie opłaty ze sprzedażą jest wyborem modelu biznesowego dostawcy, nie warunkiem koniecznym prowadzenia sklepu. Rozwiązuje to jednak tylko jeden problem. Abonament stały bez prowizji nadal oznacza wynajem: sklep, konta klientów i historia zamówień pozostają w infrastrukturze dostawcy, a firma podlega jego decyzjom o cenniku, limitach i przyszłości platformy. Zniknięcie procentu od obrotu nie usuwa najmu ani uzależnienia.
Koszt, którego nie widać w cenniku
Najpoważniejszy koszt gotowej platformy nie pojawia się na fakturze. Jest nim uzależnienie od jednej platformy oraz utrata kontroli nad sklepem, danymi klientów i relacją handlową. To właśnie ta warstwa zamienia decyzję cenową w decyzję strategiczną.
Sklep, katalog, indywidualne cenniki B2B, konta klientów i historia zamówień powstają w strukturze narzuconej przez dostawcę i przechowywane są w jego infrastrukturze. Im dłużej platforma jest używana, tym więcej relacji handlowych i danych zakupowych się w niej gromadzi i tym trudniejsza staje się zmiana. Migracja na inną platformę to osobny, kosztowny projekt — całkowity koszt zmiany platformy klasy enterprise liczony jest w setkach tysięcy, a przy najbardziej rozbudowanych wdrożeniach w milionach złotych. Decyzje dostawcy stają się przy tym problemem firmy: wygaszenie produktu wymusza migrację w wyznaczonym terminie, czego przykładem jest zakończenie wsparcia dla platformy SAP Commerce (Hybris) w lipcu 2026 roku, stawiające tysiące firm przed koniecznością przejścia na inne rozwiązanie. Do tego dochodzą umowne podwyżki rzędu pięciu do dziewięciu procent rocznie.
Powstaje sytuacja, w której kanał sprzedaży i relacja z klientami B2B — zasób stanowiący o przetrwaniu firmy — pozostaje w infrastrukturze podmiotu zewnętrznego, na warunkach narzuconych przez dostawcę i zależnych od jego decyzji.
Dane jako zasób strategiczny w czasach AI
Znaczenie kontroli nad danymi rośnie wraz z postępem sztucznej inteligencji. Wartość danych o zamówieniach B2B, wzorcach zakupowych klientów i historii cen przestała ograniczać się do raportu sprzedaży. Te same dane są dziś materiałem, na którym pracują narzędzia AI: stanowią kontekst dla rekomendacji, prognozowania popytu i personalizacji oferty dla konkretnego kontrahenta. Budują przy tym przewagę, której nie da się skopiować, ponieważ wynika ona z niepowtarzalnej historii relacji handlowych konkretnej firmy.
W tym świetle decyzja o tym, gdzie przechowywane są dane o zamówieniach i klientach, przestaje być kwestią techniczną. Powierzenie ich serwerom zewnętrznego dostawcy oznacza, że zasób o rosnącym znaczeniu strategicznym pozostaje poza kontrolą firmy. Wniosek dla firmy planującej rozwój dotyczy kierunku, nie konkretnej formy. Dane o sprzedaży i relacjach B2B warto traktować jako zasób, który powinien pozostać niezależny od zewnętrznego dostawcy i znajdować się w infrastrukturze, nad którą firma sprawuje kontrolę.
Co zmieniło rachunek: niższy próg wejścia w budowę oprogramowania
Teza o budowie własnego portalu B2B jeszcze dwa lata temu brzmiałaby nieracjonalnie. Stworzenie platformy sprzedażowej od podstaw oznaczało długi projekt programistyczny, wysoki koszt zespołu deweloperskiego i czas realizacji liczony w miesiącach. Dla większości firm B2B wynajem gotowej platformy był wtedy jedyną sensowną odpowiedzią, a procent od obrotu ceną za uniknięcie tego ryzyka.
Ten rachunek zmieniły narzędzia AI wspierające tworzenie oprogramowania. Asystenci kodowania oparci na dużych modelach językowych skracają czas budowy aplikacji wielokrotnie, przenosząc znaczną część pracy z ręcznego pisania kodu na projektowanie, walidację i integrację. Obszar, który wcześniej wymagał wieloosobowego zespołu i wielomiesięcznego harmonogramu, dziś realizuje mniejszy zespół w ułamku tego czasu. Próg wejścia w budowę dedykowanego portalu, skrojonego do procesu sprzedaży konkretnej firmy, obniżył się na tyle, że dla rosnącej liczby przedsiębiorstw przestał być barierą.
Zmiana ma drugą warstwę. Te same narzędzia AI, które przyspieszają budowę systemu, stają się jednocześnie jego wbudowaną funkcją. Dedykowany portal B2B powstaje szybciej dzięki AI użytej jako narzędzie deweloperskie i jednocześnie zawiera AI działającą w trakcie pracy, na przykład przy rekomendacji produktów, prognozowaniu zamówień i obsłudze zapytań kontrahentów. W rezultacie argument o koszcie i czasie, który przez lata przemawiał przeciwko budowie własnej platformy, w dużej mierze stracił aktualność.
Alternatywa: portal B2B jako system będący własnością firmy
Alternatywą dla abonamentu rozliczanego od obrotu jest dedykowany portal B2B zbudowany jako system będący własnością firmy, dopasowany do jej procesu sprzedaży i działający na jej własnej infrastrukturze. Katalog, indywidualne cenniki, limity kredytowe i obsługa zamówień odwzorowują realny model współpracy z kontrahentami, a portal integruje się z ERP i pozostałymi systemami firmy. Sklep, konta klientów i historia zamówień pozostają w firmie. Wbudowana warstwa AI obsługuje rekomendacje, prognozowanie i obsługę zapytań.
Różnica jest strukturalna, nie kosmetyczna. W modelu abonamentowym firma ponosi koszt powiązany z obrotem, rosnący wraz ze sprzedażą i niezależny od tego, czy platforma wnosi w zamian nową wartość. W modelu dedykowanym firma ponosi koszt budowy portalu, który następnie do niej należy — bez procentu od obrotu i bez rachunku rosnącego wraz ze sprzedażą.
Uczciwość wymaga jasnego postawienia sprawy: dedykowany portal nie jest darmowy i nie uniezależnia od wszystkich opłat. Obsługa płatności wiąże się z prowizją operatora płatniczego, naliczaną od transakcji niezależnie od wybranego rozwiązania, a sam portal wymaga kosztu budowy, hostingu i utrzymania. Różnica polega na tym, na co płaci firma. Zamiast procentu od obrotu pobieranego przez platformę za sam dostęp firma finansuje powstanie własnego systemu, którego koszt nie rośnie wraz ze sprzedażą, a którego sklep, dane i relacje z klientami pozostają pod jej kontrolą. Że taki system da się zbudować, pokazują działające aplikacje webowe powstałe w tym podejściu — dedykowane narzędzia z własnym zapleczem, utrzymywane jako systemy firmy, a nie rozszerzenia gotowych platform.
Gotowa platforma B2B jest racjonalnym wyborem w określonych warunkach i artykuł ten nie twierdzi inaczej. Sprawdza się, gdy obrót jest niewielki i stabilny, gdy proces sprzedaży jest standardowy i mieści się w gotowych ramach, gdy liczy się szybki start bez fazy budowy, a firma nie traktuje miejsca przechowywania danych klientów ani kosztu powiązanego z obrotem jako kwestii strategicznej. Dla takiej organizacji abonament, zwłaszcza polski w modelu stałym bez prowizji, bywa najprostszą i wystarczającą odpowiedzią.
Rachunek odwraca się, gdy spełniony jest co najmniej jeden z poniższych warunków. Obrót rośnie, przez co model powiązany ze sprzedażą zaczyna działać przeciwko firmie i procent od obrotu przewyższa koszt utrzymania własnego systemu. Proces sprzedaży B2B jest nietypowy — złożone cenniki, limity kredytowe, obsługa oddziałów — a jego dopasowanie wymaga ciągłego obchodzenia ograniczeń gotowej platformy. Dane o klientach i zamówieniach są materiałem wrażliwym, a ich miejsce przechowywania podlega wymogom prawnym lub polityce bezpieczeństwa. Portal ma być zintegrowany z ERP i pozostałymi systemami firmy jako element spójnego ekosystemu. Horyzont decyzji jest wieloletni, a koszt sumowany przez lata przewyższa koszt zbudowania własnego rozwiązania. W tych sytuacjach dedykowany portal przestaje być rozwiązaniem droższym i staje się rozwiązaniem tańszym oraz bezpieczniejszym w dłuższej perspektywie.
Podsumowanie i następny krok
Abonamentowa platforma B2B — niezależnie od tego, czy dostawca jest polski, czy zagraniczny — kusi jedną opłatą, lecz wraz z rozwojem firmy ujawnia trzy koszty: opłatę powiązaną z obrotem i rosnącą wraz ze sprzedażą, prowizje od płatności i dodatki naliczane osobno oraz uzależnienie od platformy, w której zamknięte zostają sklep, dane klientów i relacja handlowa. Część dostawców rezygnuje z procentu od obrotu, jak polski Shoper, lecz najem i uzależnienie pozostają. Najpoważniejszy koszt dotyczy danych: w czasach rosnącej roli AI relacja z klientami B2B i historia zamówień pozostają cennym zasobem firmy, a model abonamentowy utrzymuje je poza jej kontrolą.
Dedykowany portal B2B zbudowany jako system będący własnością firmy odwraca tę logikę. Koszt budowy i niezależnej od platformy prowizji operatora płatniczego zastępuje procent od obrotu, sklep i dane klientów pozostają w infrastrukturze firmy, a portal odwzorowuje jej realny proces sprzedaży zamiast wymuszać dopasowanie do cudzych ram. Pełny opis tego podejścia oraz pozostałych dedykowanych aplikacji webowych znajduje się na stronie artechconsult.com/rozwiazania. Punktem wyjścia do rozmowy o własnym portalu jest bezpłatna konsultacja.
Ceny przytoczone w artykule pochodzą z oficjalnych cenników producentów oraz niezależnych analiz cenowych według stanu na czerwiec 2026, podane są w cenach netto i z czasem ulegają zmianie. Platformy zagraniczne rozliczają w dolarach; kwoty podano w dolarach z równowartością przeliczoną po kursie około 3,65 zł za dolara, a złotówkowy rachunek dodatkowo zależy od bieżącego kursu. Stawki procentowe (zwłaszcza Salesforce Commerce) oraz progi obrotu bywają negocjowane i nieujawniane przed podpisaniem umowy, dlatego podane kwoty stanowią szacunek modelowy, a rzeczywisty koszt zależy od umowy i obrotu firmy.
